Bauchgefühl oder exakte Recherche

Die Erwartungen der deutschen Unternehmen, die den Eintritt auf den russischen Markt planen, liegen zwischen sehr vorsichtigen, wenn selbst der geringste Umsatz mit sich Befriedigung bringt, bis zu den äußerst positiven wenn nicht gar euphorischen. Besonders häufig entsteht der positive Eindruck bei den Managern, die das Verkaufspotential beim Anschauen der Weltkarte bewerten. Russland ist rein geographisch mit den gewöhnlichen Maßstäben nicht zu messen.

Einerseits sind diese Erwartungen begründet. Faktoren, wie ein hoher Modernisierungsbedarf der Infrastruktur und Industrie, Nationalprojekte der russischen Regierung, sowie anstehende Sportgroßereignisse wie die Olympischen Spiele 2014 und die Fußballweltmeisterschaft 2018 und große Affinität mit den Brands „Made in Germany“ und „German Quality“ können sehr gute Voraussetzungen für die Führung der Geschäfte in Russland sein.

Andererseits sollte man die konkrete Situation stets berücksichtigen – mit welchen Waren oder Dienstleistungen ist der Markteintritt oder die Expansion geplant, wie ist der Wettbewerb aufgestellt, welcher Preisniveau marktüblich ist, wie ist die Nachfrage.

Unsere Langjährige Erfahrung zeigt, dass es nicht reicht, sich einfach auf die Intuition zu verlassen (obwohl es solche Beispiele gibt). Man sollte auch nicht die Hoffnung auf zufällige Leute legen nach dem Motto: „Wir haben schon einen Händler in Russland. Oder einen russischsprachiger Mitarbeiter. Noch ein oder zwei Jahre und wir werden den russischen Markt knacken.“ Vielmehr ist es aus unserer Sicht wesentlich effizienter, die Voraussetzungen für den Markteintritt genau zu analysieren, nach einer passenden Lösung zu suchen (z. B. Eröffnung eigener Tochterfirma, einer Repräsentanz, oder Vergabe der Händlerrechte an ein lokales Unternehmen, eine Entwicklungsstrategie auszuarbeiten (z. B. Exklusivvertrag mit einem Händler, oder Verträge mit mehreren, oder gar ein Generalimporteur mit Subhändlern), die ersten strategisch wichtigen Schritte zu planen und deren Umsetzung zu verfolgen, die Erfüllung der ersten Zwischenergebnisse des aufgesetzten Geschäftsplanes zu kontrollieren.

Eine gründliche, fachmännische und ausgewogene Analyse MUSS NICHT TEUER SEIN. Legen Sie den Grundstein Ihres zukünftigen Erfolges auf diesem Markt schon heute, denn Morgen ist es vielleicht schon zu spät.